Articulo De Ventas:
El Presupuesto de Ventas

El presupuesto de ventas es un documento expresado en términos cuantitativos (monetarios) que presenta una estimación de las ventas y de esta manera permite conocer la rentabilidad de la empresa. Es el punto de partida de otros sistemas presupuestarios de la empresa, por lo que es importante hacer un buen presupuesto de ventas, cualquier error puede invalidar toda la tarea de planificación. Para todo tipo de empresas, es importante entender de que toda empresa necesita hacer un presupuesto de ventas, sin importar el tipo de empresa que sea.

Importancia del presupuesto de ventas

Muchas empresas toman decisiones comerciales basadas en este documento, el mismo expresa lo que se espera vender, por lo que es influye en el nivel de producción, es decir, si la empresa estima tener unas ventas elevadas, debe decidir aumentar el nivel de producción para poder satisfacer la demanda.

El presupuesto de ventas es parte importante de la planificación financiera y de la planificación de negocios de cualquier empresa. No cabe duda que elaborado de la mejor manera puede ayudar a conseguir beneficios y lograr los objetivos de la empresa.

Si el plan de ventas no es realista, los pasos por venir en el proceso presupuestal no serán confiables, debido a que el presupuesto de ventas aporta los datos necesarios para elaborar los presupuestos de compras, de producción, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

Metodos a considerar

Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas, sea que estés por empezar una empresa o tengas ya una en marcha, te sirven cuál o cuáles de ellos puedes utilizar para empezar a elaborar tu presupuesto de ventas

Datos históricos

Este método consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.

Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10% en las ventas

Tendencias del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a S/100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de S/10 000.

Ventas de la competencia

Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

Por ejemplo, sea mediante observación o estudio calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en un monto de S/40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de S/2000, lo que corresponde a ventas mensuales de S/60,000; este monto tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

Encuestas

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a comprar nuestro producto, en promedio 3 veces al mes, y el precio a pagar es de S/4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de S/120 000.

Pruebas de mercado

Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

Su preparación debe hacerse antes de cualquier decisión, debe indicar las probabilidades de ventas bajo varios aspectos que consideran tanto a la empresa como el mercado. Tomando en cuenta junto con ello para su elaboración el uso de uno o varios de los métodos descritos lineas arriba, según realidad o mercado en la que se encuentre la empresa

Factores a tener en consideración

1.Capacidad de la empresa: aspectos del negocio, tales como: la inversión, la capacidad de producción, los productos a vender, la capacidad de abastecimiento, canales de distribución, canales de ventas, promoción, publicidad, experiencia, preparación, conocimiento del mercado, precios de venta.

2.Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (

3.Objetivos de ventas: finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas.