El vendedor es lo primero que se vende
El vendedor o la
persona que actúe como vendedor, ha sido siempre el ultimo eslabón de la cadena comercial. Hoy en día ese pensamiento ha cambiado, y es aquí donde convergen todos los esfuerzos previos de las compañías, apuntan a tener vendedores mas preparados y capacitados a nivel personal y profesional.
Es que lo primero que se vende es el vendedor y si i el cliente potencial no compra esta ideas, difícilmente comprará el producto o servicio de cualquier empresa, por mas conocida que sea esta El vendedor es parte de la experiencia,
el punto de contacto que inclina la balanza para un lado o para el otro. El
prospecto debe percibir valor en su propuesta de ventas, confiar en usted como
persona y en la reputación de su compañía.
Errores que no puede cometer un vendedor
Esto es lo que llamaríamos “suicidio
comercial”. Echar a perder la venta por falta de atención a variables controlables por
el vendedor.
Verse necesitado por vender
La
necesidad de cerrar una venta se nota en los ojos, en el tono de voz y en la
facilidad para otorgar concesiones al cliente. Si el vendedor no refleja
seguridad en lo que vende y en su propuesta de valor, ¿cómo pretende que el
cliente la tenga? Cuando evidencia la necesidad pierde poder de negociación y
reduce la percepción de valor frente al cliente.
No tener clara su propuesta de valor
“Está muy caro”. ¿En serio? ¿Todavía pasa
trabajos para superar esta objeción? ¿Dónde está su valor?, ¿Dónde está su
diferencial?, ¿Dónde están sus testimoniales?, ¿Dónde están sus casos de
éxito?, ¿Dónde están sus credenciales?, ¿Dónde está su prueba social?
No conocer lo que vende
Esto
es simplemente inaceptable. No le diga a su cliente cosas de su producto que
hubieran podido encontrar en internet en cinco segundos, o que les hubiera
podido enviar por email antes de su reunión. A los clientes no les importa lo
que usted vende, a menos que les muestre cómo se benefician como consecuencia
de comprarle. Entre más elementos de juicio pueda proveer, mayores las razones
que tendrá el cliente para tomar una decisión. Conocer a profundidad las
aplicaciones, características y especialmente los beneficios para el cliente de
la solución que usted brinda, hará que el mismo cliente llegue a la conclusión
lógica de que usted es la opción indicada.
No conocer a quien le habla
El conocer aspectos clave de la empresa y
la persona con la que va a interactuar ofrecer puntos clave de conexión. Trate
de documentarse tanto como sea posible. ¿Han lanzado recientemente un nuevo
producto o servicio al mercado? ¿Quiénes son sus competidores? ¿En qué colegio
o universidad estudió? ¿Pertenece a algún grupo en particular? ¿Fan de su mismo
equipo deportivo? Hoy en día es más fácil que nunca acceder a gran cantidad de
información a través de internet. Visite su página web y la de sus competidores,
programe Alertas de Google con
el nombre de la empresa, haga una búsqueda en Twitter, busque la persona en
Linkedin (de pronto tienen un amigo en común), busque en Google, visite sus
redes sociales y revise sus blogs.
Presionar la venta
Cuando sabe claramente quién es su cliente
objetivo ideal y conoce perfectamente cuál es su propuesta de valor, no
necesita “empujar” una venta. La venta es la consecuencia de ponerse frente a
la gente correcta con el argumento correcto. Deje de querer venderle a un cliente lo
que no necesita. Si tiene claro el valor que genera y ha
identificado el perfil de aquellos que lo aprecian, no hay necesidad de
presionar una venta.
La venta es una consecuencia
La
venta requiere preparación y argumentos relevantes para los clientes, no
improvisación de último momento. Busque ganar un cliente, no sólo una venta. La
calidad de la relación que construya con sus clientes le permite hacer
múltiples ventas, generar más rentabilidad y obtener más referidos.
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