La estrategia de precio del producto o servicio
Si estás comenzando una actividad económica, considera cuidadosamente tu
estrategia de precios antes de comenzar a trabajar. Las
empresas establecidas pueden mejorar su rentabilidad mediante revisiones
periódicas de su política de precios.
Al establecer los
precios debes asegurarte que los precios y la estrategia de
precios que vas a implementar, le permitirán a tu empresa ser rentable. También
debes tomar nota de cómo se comparan tus productos y servicios respecto de la
competencia, recuerda que no estas en el mercado tu solo.
Puedes optar por una estrategia de precios de:
Penetración, cuando
ofrecen siempre precios inferiores a los de la categoría y los compradores dan
al producto un valor superior al precio que tiene.
Alineamiento, cuando el precio corresponde al del valor medio del
mercado.
Selección, cuando el precio es muy superior al valor medio del
mercado
Sin
embargo, hoy en día, debido a la gran cantidad de productos ofertados en el
mercado, el principal factor que se debe tomar en cuenta al momento de fijar
los precios son los precios del mercado, es decir, los precios de los productos
similares que existen en el mercado.
Teniendo
en cuenta los precios del mercado, veamos a continuación cuales son las
principales estrategias que existen con respecto al precio:
Precios
bajos
La
estrategia de precios bajos consiste en fijar precios bajos en comparación al
precio promedio del mercado.
Lo
que se suele buscar con esta estrategia es obtener un buen volumen de ventas,
una rápida penetración de mercado, una rápida acogida del producto, o que éste
se haga rápidamente conocido.
Fijar
precios bajos suele ser una buena forma de competir; sin embargo, presenta
varias desventajas tales como un bajo margen de ganancia por producto, se trata
de una estrategia fácil de neutralizar por la competencia, y es difícil de
mantener por un tiempo prolongado, por lo que es recomendable utilizar esta
estrategia solo cuando se cuenta con un mercado objetivo amplio, éste está
conformado por consumidores sensibles a los precios, y somos capaces de
disminuir los costos a medida que aumente el volumen de ventas.
Precios promedio
La
estrategia de precios promedio consiste en fijar precios iguales o cercanos al
precio promedio del mercado.
Los
precios promedio son los precios más fáciles de manejar, pero tienen la
desventaja de ser los de mayor competencia, por lo que es recomendable utilizar
esta estrategia solo cuando antes que competir en base a precios somos capaces
de competir en base a las características del producto, por ejemplo, a través
de una diferenciación en éste.
Precios altos
La
estrategia de precios altos consiste en fijar precios altos en comparación al precio
promedio del mercado.
Lo que se suele buscar con esta estrategia es obtener un buen margen de
ganancia por producto, crear en éste una sensación de calidad, estatus o
prestigio (y así atraer especialmente a los consumidores que buscan estas
características), y aprovechar las compras hechas como producto de la novedad
del producto (las compras hechas por consumidores que lo compran al sentirse
atraídos por su novedad).
Fijar
precios altos suele significar un alto margen de ganancia por producto, pero
también un bajo volumen de ventas, por lo que es recomendable utilizar esta
estrategia solo cuando los consumidores que conforman el mercado objetivo son
poco sensibles a los precios, cuentan con suficiente capacidad económica como
para pagar el precio pedido, buscan otras características en el producto antes
que el precio, y el producto ofertado realmente es de buena calidad como para
justificar su precio.
Reducción de precios
La
estrategia de reducción de precios consiste en reducir los precios con el fin
de incentivar las ventas (aumentar el número de clientes y/o la frecuencia de
compra del producto) o ganar mercado o, en caso de reducirlos intencionalmente
por debajo de los precios de la competencia, con el fin de bloquearla y ganarle
participación de mercado.
Esta
estrategia se suele utilizar cuando las ventas han disminuido o se ha perdido
participación en el mercado; sin embargo, esta forma de competir conlleva sus
riesgos y lo hace vulnerable a uno, por lo que antes que reducir los precios en
dichas situaciones, lo recomendable es buscar aumentar la promoción o los
puntos de ventas del producto.
Las
desventajas de reducir los precios son la reducción del margen de ganancia por
producto, el riesgo de afectar o disminuir la calidad del producto (ya que para
poder mantener precios bajos, por lo general, se necesita una buena reducción
de costos en los materiales o insumos que lo conforman), y el riesgo de que la
competencia decida hacer lo mismo, por lo que es recomendable utilizar esta
estrategia solo cuando se cuenta con un mercado objetivo amplio, y cuando a la
competencia se le hace difícil imitarla.
Aumento de precios
La
estrategia de aumento de precios consiste en aumentar los precios con el fin de
aumentar el margen de ganancia por producto, crear en éste una sensación de
calidad, estatus o prestigio o, en caso de aumentarlos intencionalmente por
encima de los precios de la competencia, darle una imagen de mayor calidad o
exclusividad ante los de ésta.
Esta
estrategia se suele utilizar cuando la demanda ha aumentado y se quiere
aprovechar ésta para aumentar las ganancias, pero también cuando la demanda ha
aumentado y uno no se puede dar abasto para atenderla (al aumentar los precios
disminuye la demanda y así uno puede seguir haciendo bien su trabajo y tener
tiempo para aumentar su capacidad de producción).
La
desventaja de aumentar los precios es el riesgo de tener una disminución del
volumen de ventas (disminución del número de clientes y/o la frecuencia de
compra del producto), por lo que es recomendable utilizar esta estrategia solo
cuando el mercado está conformado por consumidores poco sensibles a los
precios, y que cuentan con suficiente capacidad económica como para seguir
pagando el precio pedido.
Descuentos
Finalmente,
los descuentos suelen tomarse como una estrategia de reducción de precios,
aunque tienen la particularidad de tratarse de una reducción momentánea, y
siempre con el fin de incentivar las ventas.
A
continuación las principales estrategias de descuentos:
Descuento por pronto pago: consiste
en ofrecer un descuento si el cliente paga antes de lo estipulado. Por ejemplo,
si vendemos un producto al crédito a 30 días, podríamos ofrecer un descuento de
la deuda (por ejemplo, del 2%) si el cliente nos paga antes de lo estipulado
(por ejemplo, a los 10 días). Esta estrategia además nos ayuda a mejorar la
liquidez, así como a reducir los costos de cobranza.
Descuento por cantidad: consiste en ofrecer un
descuento si el cliente compra un producto en cantidad (a mayor cantidad mayor
podría ser el descuento). Por ejemplo, podríamos ofrecer un descuento si el
cliente compra nuestro producto por docena antes que por unidad. Esta
estrategia además nos ayuda a incentivar al cliente a que siempre nos compre a
nosotros y solo a nosotros. Si vendemos a empresas, nos ayuda a que nos elijan
como su proveedor y, der ser posible, a que seamos los únicos.
Descuento por bonificación: consiste
en ofrecer un descuento si el cliente brinda algún tipo de beneficio a cambio.
Por ejemplo, podríamos ofrecer un descuento en nuestros equipos si el cliente
nos entrega equipos usados a cambio.
Descuento por temporada: consiste
en reducir los precios de los productos que estén fuera de temporada. Por
ejemplo, podríamos reducir los precios de nuestras prendas de vestir que estén
fuera de temporada, o los precios de hospedaje en nuestro hotel en épocas en
donde no haya mucha clientela. Esta estrategia además nos permite mantener el
mismo ritmo del negocio durante todo el año.
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