La negociación en la empresa
El proceso mediante el cual dos o más partes buscan llegar a
un acuerdo, sobre un punto determinado se llama
negociación; en cuyo acuerdo se busca a ganar-ganar, es decir, que ambas
partes se entiendan y queden satisfechas. Aunque en algunas situaciones esto puede cambiar según el contexto
En un proceso de negociación, Peter Drucker decía “Lo más importante en una negociación es
escuchar lo que no se dice”
Existen situaciones en las que nuestro mejor resultado no
depende únicamente de lo que decidamos sino también de lo que decida otra
persona, que a su vez puede depender de nosotros también para obtener lo que
ella quiere. Es decir, hay una dependencia
recíproca que conocida como
interdependencia
Es fundamental para el emprendedor o empresario
poder tener la capacidad de negociar en todo momento, y en las circunstancias que se presenten para su empresa, la negociación es
una herramienta eficaz que nos permite poder avanzar y competir; una empresa
(micro, pequeña o grande) si no está preparada para negociar esta fuera
del mercado.
Reconocimiento Estratégico de la
Situación: Saber en que situación nos
encontramos es una tarea de investigación o diagnóstico, por medio del cual
sabremos cuales son las reglas del juego.
A)
Puro
Conflicto: (uno gana el otro pierde): En este caso se debe de
poder determinar, las acciones o movimiento que realizara la otra parte y poder
anticiparse a ellos a fin de estar en una mejor situación en el proceso de
negociación
B) Pura
Cooperación: (se gana o se pierde a la vez): En este caso consiste en poder determinar, si lo
que la otra parte busca es lo mismo que yo busco, asumiendo que que ambas
partes, están orientadas a lograr un beneficio mutuo o verse afectados durante
la negociación.
Elementos de un
proceso de negociación
Todo proceso de negociación como tal tiene
una serie de elementos, para su realización que lo hacen posible y conocerlos
es de vital importancia para todo emprendedor o empresario en el desarrollo de
sus actividades; estos son:
1.
El
objeto de la negociación: es el problema a solucionar. Su complejidad e importancia es lo
que va a determinar tanto el tiempo como la estrategia utilizada.
2. Las partes
implicadas: teniendo en cuenta a los intervinientes que son parte y
contraparte
3.
Intereses: Los
intereses, objetivos, o necesidades con los que se presenta cada parte, pueden
variar pero siempre parten de unos mínimos esperados.
4. Poder: Los
poderes, o recursos, son las distintas herramientas que se pueden utilizar
durante la negociación. Se utilizan para conseguir ventajas o apoyos en la búsqueda del objetivo
final.
5. Valores: Con los que cada parte se enfrenta al proceso. En una negociación se puede buscar el beneficio mutuo o
propio.
6. Tiempo: Con el que juegue cada parte, de la negociación, para llegar
a un acuerdo.
7.
Información: El
conocimiento que se pueda tener sobre los objetivos, valores, recursos y tiempo
que tenga la otra parte nos ofrecerá una ventaja competitiva
Etapas de un proceso de negociación
Todo proceso de
negociación, contempla una serie de fases o etapas que el empresario o
emprendedor debe de conocer, para afrontar una negociación con éxito, estas son:
1 Fase inicial o de preparación: el primer paso, debemos estudiar a nuestra contra parte ; saber quien es , que hace, cuanto tiempo tiene en el mercado o en el medio. Ademas debemos definir
cuáles son los objetivos que deseamos
alcanzar y las estrategias que vamos a utilizar para ello.Es importante:
· Tener claro los objetivos y que es lo que
se quiere lograr
· Formar un equipo que apoye en la
negociación si es necesario
· Preparar las propuestas correspondiente
· Establecer las condiciones en las que se
va a realizar la negociación
· Determinar que y hasta donde se puede ceder
· Tener planteadas otras propuestas
alternativas
2. Discusión o debate:
Tan importante son las palabras como las
señales. Tocarse mucho el pelo, frotarse las manos, moverse de la silla… son
rasgos de nerviosismo que se deben evitar. En el momento de las señales se debe
ofrecer una imagen de seguridad y convencimiento.
3. Propuestas: Aquí es cuando, una vez
debatido el asunto de la negociación, se debe formular la oferta o petición
diferente a la posición inicial. Se trata de enumerar las debidas concesiones y
peticiones con el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo. Lo habitual es
que, una vez hechas las propuestas, existan discrepancias y es en este momento
cuando se busca obtener algo a cambio de renunciar a algo.
4. Fase de Cierre y Acuerdo: En esta fase se habrá llegado a un acuerdo que se plasmará por escrito y se firmará por las partes con capacidad negociadora. Es normal que se prepare también un próximo encuentro para resolver aspectos pendientes o para comprobar el cumplimiento del acuerdo.
4. Fase de Cierre y Acuerdo: En esta fase se habrá llegado a un acuerdo que se plasmará por escrito y se firmará por las partes con capacidad negociadora. Es normal que se prepare también un próximo encuentro para resolver aspectos pendientes o para comprobar el cumplimiento del acuerdo.
No hay comentarios:
Publicar un comentario