Tips y Consejos:
Negociación eficaz
En todo proceso de negociación, debemos de tener en cuenta que tenemos objetivos que alcanzar e intereses que proteger, lo mas importante es que antes de ponerte a negociar, con un proveedor o socio estratégico, debes buscar interactuar con la mayor cantidad de ofertantes y ver qué beneficios te ofrecen..Con esta información se puede reevaluar y redefinir los beneficios que esperas obtener en la negociación; recuerda que el valor de un bien depende del uso que se le dé, un mismo bien puede tener valores diferentes según las diferentes personas que lo utilicen.
A continuación te hacemos llegar, una serie de consejos que te permitirán afrontar un proceso de negociación con éxito
1. Ganar la confianza de la otra parte. Un punto clave para una buena
negociación es ganarse la confianza de la otra parte de una forma “natural” y
progresiva, sin forzar o acelerar el proceso. El estilo de comunicación, el
lenguaje corporal, la sinceridad, no emitir juicios, el control de las emociones,
entre otros factores, serán aspectos importantes para conseguir este objetivo.
2. Escuchar atenta y activamente. La comunicación es importante en
la negociación. Será útil recordar algunos consejos que ya hemos dado en cómo causar una buena
impresión y la intimidación verbal en la
empresa. En general es importante cuidar el lenguaje corporal para
mostrarse atento en todo momento; por ejemplo escuchar activamente con la
mirada y no distraerse con otras actividades o personas. Una regla que
funciona: ser directo en las preguntas y paciente con las respuestas.
3. Controlar las emociones y
dejarlas fuera de la sala donde se desarrolla la negociación. Es muy importante mantener la
calma, centrarse en los temas importantes, mantenerse contínuamente en
posiciones “profesionales”, cultivar un ambiente amistoso. etc. Incluso, cuando
la otra persona pierde su temperamento y se adentra por el terreno de las
emociones.
4. Partir de objetivos comunes,
no de posiciones. Se trata
de uno de los más importantes consejos o principios para una buena negociación.
Para negociar con éxito hay que crear un espacio para la flexibilidad y apartar
toda idea de ganador/perdedor. Cuando una parte negocia basándose en
posiciones, cualquier concesión se considera como pérdida, porque se conlleva
cesión por una parte en sus específicas posciones (por ejemplo, bajar el
precio). Si en cambio se pone énfasis en lo que cada parte desea más que en una
posición específicase se abre un espacio para la flexibilidad y para acuerdos,
sin que nadie pueda considerarse perdedor.
5. Preguntar. Sí, preguntar, incluso cuando si
se piensa que uno conoce todas las respuestas. A veces resulta balsámico que la
otra parte expique la situación o la oportunidad desde su perspectiva. Se debe
escuchar atentamente la perspectiva, las emociones implicadas y el estado de
ánimo. Ello nos puede dar pistas para el enfoque de la negociación.
6. Ser socio o compañero,
nunca juez. Hay que centrarse en los hechos y controlar las emociones. En el caso de
que hubiera emociones en juego, hay que tratar de entender los hechos y las
circunstancias que contribuyen a crear ese tipo de respuesta emocional.
7. Poner aprueba los
límites. Cuando la otra parte afirma haber ofrecido su condición límite, debe
ponérsele a prueba. Hay que agradecer su postura y redirigir la conversación a
lo que se es o no capaz de hacer y volver a enfocarlo en los intereses
compartidos y en la oportunidad de una ganancia mutua.
8. Credibilidad,
sinceridad, ética. En una
negociación, cada vez que se demuestra honradez y ética, incluso con costes, se
ganan puntos. Si la otra parte le envía una factura con un error que le
beneficia, e informarle le supone un coste, también ganará su respeto. Y ese
tipo de detalles afectarán positivamente a futuras negociaciones con él. Tener
credibilidad, respeto, sentido ético, es un buen activo cuando uno se sienta a
negociar.
9. Tener múltiples opciones: Ir a una negociación con
múltiples opciones ayudará a ambas partes a alcanzar sus respectivos objetivos.
Si alguien propone una opción que no se considera ética, se estará en
condiciones de poner encima de la mesa otras opciones… En cualquier caso dotará
a la negociación de una mayor flexibilidad.
10. Tener presente lo que
no es negociable. Conocer y
tener muy claro lo que es negociable y lo que no es le convertira en un
negociador mucho más efectivo.
11. Hacer concesiones
gradualmente.Mover
fichas demasiado rápido puede destruir el proceso del éxito final de la
negociación. No tema por hacer movimientos progresivos y muy lentos. Si va
lentamente, podrá tomarse más tiempo para pensar creativamente y continuar la
exploración de otras opciones.
12. Tomar notas de la negociación. Tomar notas durante la conversación y resaltar
documentalmente los momentos más importantes de la negociación puede ser muy
útil. Es aconsejable compartir estos documentos, confirmar los consensos, e
identificar nuevos pasos críticos en la negociación, en la resolución del tema
o de los compromisos en general. Las conversaciones conducen a conversaciones y
de estas surgen compromisos mutuos. Documentar estos compromisos puede ayudar a
evitar confusiones derivadas de una diferencia de opiniones o perspectivas.
