Como tener una buena fuerza de ventas
Para liderar el
equipo en búsqueda del éxito, es preciso entender lo que motiva a los empleados.
“Ayudarles a cumplir sus objetivos
personales brindándoles soporte en su crecimiento, lograremos también
que realicen nuestros objetivos
profesionales”, explica.
Esto significa que la tarea de gestionar un
equipo va más allá de los compromisos profesionales y del desempeño en la empresa, es necesario
comprender los deseos personales de cada trabajador: remuneración,
capacitación, experiencia, prestigio, seguridad, valorización, etc; para que
sea posible atraerlo en búsqueda de mejores resultados.
Seleccionamos algunas técnicas de gestión
para que logres aumentar la fuerza de ventas de tu equipo. La mayoría de los
consejos tienen la función de motivar y
estimular a los empleados. Para descubrir la estrategia más adecuada a
la realidad de tu empresa, es preciso evaluar cada caso de forma particular con
el fin de identificar los puntos débiles del proceso.
Metas
Considerada una de las estrategias más
antiguas y efectivas entre los vendedores, establecer metas es un principio básico para que el equipo mejore
su fuerza de ventas: sin estipular objetivos, queda difícil medir el desempeño
y pedir resultados.
Además, las metas conducen al equipo a un
objetivo claro y factible. Ser exitoso es un concepto vago, mientras que vender
X unidades de un producto en un determinado periodo es un objetivo consistente.
Al fijar las metas para el equipo de ventas
es preciso proyectar un crecimiento de la empresa. Con base en los resultados
anteriores y en la expectativa de mercado, define cuánto necesita tu empresa
crecer para mantener su sostenibilidad
financiera. Cabe recordar que colocar metas inviables puede generar el
efecto contrario: los empleados se desmotivan frente a la imposibilidad de
éxito y acaban presentando una caída en el desempeño.
Comisiones
Es justo pagar comisiones a los empleados
cuando son directamente responsables por
las ventas. Al recompensar a los colaboradores por el esfuerzo extra, creas
condiciones para que ellos mejoren su desempeño de forma gradual, superando los
números propios.
Entrenamiento
La capacitación es un criterio importante
para aumentar la fuerza de ventas, principalmente cuando se habla de un
segmento específico, cuyos clientes son, también, especialistas
en el tema.
Además de invertir para profundizar el
conocimiento de los empleados sobre los productos, vale la pena recurrir a
cursos de técnicos de venta,
comportamiento personal, lenguaje corporal y
oratoria
Reconocimiento
Elegir el trabajador del mes puede generar
mejores resultados de lo que te imaginas. Cuando el equipo cuenta con miembros competitivos y orgullosos, el reconocimiento
ante el grupo puede ser un estímulo considerable para mejorar el desempeño.
Estimula la
colaboración
Por último, solicitar la opinión de tu equipo
puede aumentar la fuerza de ventas. Muchas veces, el gestor, líder o supervisor
no tiene la misma percepción y convivencia diaria de los empleados para identificar los problemas y buscar
soluciones. En este caso, trabajar en conjunto y ser humilde para oír lo que el
equipo tiene por decir puede ser una buena solución.
Si tienes alguna duda, sugerencia o consejo
sobre este tema, comenta a
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compañeros y colaboradores, a través de las redes sociales.
